走“大而全”线 惠普能否玩好“平衡术”？
Posted on 八月 16rd, 2007 由 admin
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正文
计世网
ibm把pc业务出售给联想后，集中精力拓展企业市场，而惠普仍在坚持消费市场和企业市场兼顾、高中低端兼顾的多元化战略。惠普如何提升在企业市场上的竞争力？如何做到各项业务的均衡发展？ 看到很多绚丽多彩的惠普数码产品广告，有客户见到中国惠普企业客户及公共事业集团副总裁暨企业客户部总经理孙逢举会问：“惠普最近是不是在转型？”每当遇到这样的问题时，孙逢举总是把惠普公司的发展战略表述一番。
惠普过去的市场定位主要集中在商业市场，但近一两年，特别是2004年3月惠普公司主席兼首席执行官卡莉访华时在中国宣布“数码娱乐”战略之后，业界明显感觉到了惠普向消费市场的扩张力度。“这给大家造成的印象是惠普要大力去做消费电子了，但通过时间的推移，大家对惠普的印象会改变的。”孙逢举说。
惠普由原来的商用市场为主变为商用、消费市场并重，拥有it界最长最丰富的产品线。从市场上覆盖了三大人群：大型企业及公共事业客户、中小企业客户、消费类客户。然而惠普在各个领域的盈利情况却差异很大。
根据截至2004年10月31日的第四财季的财务报告，惠普整体利润上升了27%，销售额上升了8%。但投资家们注意到，打印业务依然是惠普的“盈利大户”，而pc业务和服务器及存储器业务的盈利情况却不够理想。在第四财季，打印与成像业务收入利润率为16.6%；个人信息系统业务利润率为1.2%；企业服务器和存储业务利润率为2.6%；惠普服务业务利润率为10%。
分析师在担心，惠普把所有it产品买给所有顾客，和所有人竞争的策略是否是一场危险的赌博？
ibm出售pc，集中精力发展企业市场，而惠普仍在坚持消费市场和企业市场兼顾、高中低端兼顾的多元化战略。企业市场成为两家最直面冲突的市场。企业市场也是惠普收入中占最大比重的部分。2004年8月惠普第三财季企业部门的收入没有达到预期，引起了分析人士担忧和质疑。惠普开始对企业级产品策略进行了调整和优化。一分析人士认为：“惠普在试图证明，现在的部门配置是很有效的组合体。”
安腾“风波”
2004年12月17日，英特尔正式确认“接手惠普的安腾处理器设计团队”。英特尔和惠普被称为安腾的“父母亲”，作为安腾处理器的主要支持者之一，惠普一直保留着专门面向这一芯片产品的工作团队。
同一天，惠普宣布,在未来3年内投资30多亿美元，全面扩展基于安腾2架构integrity动能服务器。
此前，2004年9月，惠普宣布停止生产使用该系列芯片的工作站。此消息一出，有关惠普将退出安腾市场的传闻曾闹得沸沸扬扬。惠普澄清表示，有关安腾处理器产品的调整将仅限于工作站系列，而在服务器方面将不受任何影响，惠普将继续其基于安腾处理器的开放标准的integrity动能服务器战略。
当然关于“安腾的风波”这些还不是全部。2004年2月惠普正式宣布推出三款采用amd公司opteron芯片的服务器，并决定与amd结成长期合作伙伴关系。而根据惠普的服务器产品蓝图，惠普承诺高端服务器转移到安腾平台上。
“惠普为什么推amd公司opteron芯片的服务器？惠普的安腾战略是否改变？”在2004年10月份惠普解决方案中心组织的一次合作伙伴交流会上，有个客户问坐在身边的中国惠普企业客户及公共事业市场部总经理黄大伦这样的问题，这个客户已经测试了惠普的安腾服务器。黄大伦利用这个机会跟他做了解释:“我们做opteron服务器是为了符合客户的需求。实际上amdopteron的优势不在于64位的运算，惠普推出opteron服务器是因为有两个需求，一是客户有32位的运算需求，但还有更高性能需求；二是有一些64位的需求，但不是64位的浮点运算。”
有一段时期，惠普的相关主管花了很多时间向客户解释，惠普推出64位的xeon和opteron处理器服务器并不会影响它推出采用英特尔itanium芯片服务器的计划，尤其是对于已经向安腾服务器移植的客户。
据黄大伦介绍，在2004年第三季度，惠普安腾服务器的销售量已经超过hp9000，他认为安腾已经度过了“艰难起飞”阶段。在惠普推出安腾服务器之前，跟绝大部分的全球合作伙伴已经做了大量配合和准备工作，并在中国已经建立了北京、上海两个安腾解决方案研究中心。2004年1月，惠普面向企业客户解决方案提供商启动了“飞天计划”，为isv提供了开发平台、工具、技术支持、测试以及各种相关资料等方面的大力支持，使众多伙伴的主流应用方案与hpintegrity动能服务器实现完美结合。
在市场推广上，惠普也加强了宣传攻势，惠普从2004年9月份开始，在《计算机世界》等权威媒体上以广告的形式两个星期一次连续登载安腾的成功案例，“目的是让客户和合作伙伴都切实看到安腾已经成熟了。”黄大伦说。
惠普巨资投向安腾服务器的应用，也再次表明了惠普在高端服务器上的立场。根据惠普服务器发展计划，惠普将把现有的5条服务器产品线——惠普容错服务器nonstop、采用安腾2处理器的integrity动能服务器、采用pa-risc架构的惠普9000/e3000服务器系列、采用alpha处理器的alphaserver系统和基于x86架构的工业标准服务器proliant，整合为3条产品线，分别是采用安腾处理器的容错服务器nonstop、采用安腾处理器的integrity服务器、基于x86的工业标准服务器proliant。
企业存储及服务器业务是惠普的企业级产品中最重要的部分。在2004年8月份公布的2004年第三财季报告中，企业存储及服务器业务(ess)部门，特别是存储业务出现滑坡。随后，惠普对存储部门进行了调整：存储业务部门管理层换血，并增加存储硬件销售人手。存储业务的利润得到快速提升。据2004年第四季度财报，企业存储和服务器运营利润为1.07亿美元，而第三季度亏损2.08亿美元。
2004年，惠普对udc战略也进行了调整。2004年9月29日，惠普宣布调整以前曾大肆宣传的公用数据中心计划(udc)，部分技术打散到其他方案中。该计划原来是要让管理者可整合软件、服务器及服务资源，方便运算任务根据需求来做即时性调整。惠普称，虽然udc属于公用运算早期推出的案例，但整个系统建设费用得花上数百万美元。为了降低客户的使用成本，让udc的策略更加符合客户的需要，惠普决定将udc模块化，以更好地为客户提供原本属于udc中的许多服务器管理工具，或把运算性能当做软件模块组来发送。部分udc工具则已经纳入惠普的bladesystem当做控制刀片服务器的一部分。
“调整并不是我们不重视udc，只是重新包装整个公司的战略，更好地持续推动udc。”黄大伦介绍，为了增加udc的研发实力，惠普曾收购了两家公司。调整后惠普的软件将以openview（网络管理软件）和opencall（呼叫中心管理软件）两大产品为主轴。惠普在去年并购了几家it管理软件公司，也都整合到这两大系列产品中。“调整就是为了强化和充实软件管理能力，提升整个公司的战略。”黄大伦说。
据中国惠普企业存储及服务器部总监卢少文介绍，调整后的惠普企业级产品有四个策略：第一，最广泛的产品线，从一个cpu到128个cpu，从最简单的存储到海量存储，企业级用户将获得最广的产品线；第二，多操作系统支持；第三，服务器的标准化；第四，存储的公用化。“这四个策略反映出来的就是‘动成长企业’战略，帮助用户创建适应性的it结构,给用户最广的、不同产品的选择。”卢少文说。
“组合拳”
关于这次惠普退出安腾处理器研发，有分析家认为，惠普更加清晰了自己的“信息基础平台供应商”的战略定位，正在将业务的重点转向多样化的系统和硬件产品上。
两年前，惠普与康柏这两家大公司合并，整个业界都担心整合的难题。实际上，现在来看，合并过程被认为“超乎预想”，已实现当初制定的目标，但这并不意味着完全发挥了合并的效果。2004年第三财季惠普企业业务盈利未达到预期，惠普公司主席兼首席执行官卡莉承认，“没有把合并的所有潜能完全发挥出来。”在整合完成后，惠普开始对内部业务进行优化调整。
2004年5月，惠普把按产品划分的组织结构打散，把企业级的产品跟服务集中在一起变成技术与服务集团(tsg)。卢少文说这样调整的目的就是要更好地利用“最广泛的产品线”。调整前广泛的产品线分散在不同的部门，每个产品线卖自己的产品。调整后可以利用公司整个公司产品的力量跟用户谈合作，“产品组合集成了整个企业动成长的关键所在。”卢少文说。
这种“集体的力量”用在“阻击戴尔”之战中。
戴尔正在以标准化的路线大力攻占惠普低端企业市场。戴尔的供应链优势和低成本模式是目前惠普无法超越的。中国惠普有限公司执行副总裁、企业客户及公共事业集团总经理余振忠承认：“如果客户单纯只是买一台服务器，买一台pc，惠普的优势显不出来的。”“但是如果客户想要的是全线产品，我们的优势就会显示出来，惠普公司既有硬件和软件，还可以提供管理服务。”余振忠认为，与戴尔相比，惠普的优势是产品线广，并且为客户的it管理提供解决方案。
自去年以来，惠普在pc、笔记本和低端服务器等领域率先挑起价格战，在产品售价上，惠普敢于向戴尔叫板，凭什么？“靠团队战！”惠普某一高层说。
这位高层认为，惠普可以用pc和服务器等产品的“微利”甚至“无利”来赚市场份额，但同时帮助惠普在打印产品、咨询业以及消费类电子产品上获取高利润。在销售pc过程中，惠普向客户提供包括产品咨询、丰富产品线所能提供的选择，即使pc部门获利有限，对惠普其他部门仍有销售效果。
实际上，惠普类似“卖pc捆绑打印机”的销售模式大家很常见。也许打印机可以不赚钱，但由此带动的惠普耗材的销售可是有高“含金量”的。相较戴尔pc8%的利润率，惠普pc的利润率只有1.2%，而企业服务器和存储的利润率也仅为2.6%。但惠普打印业务和服务的利润率却高于10%。
惠普总部一高级管理人士在2004年9月20日的产业分析师会议上，强调了惠普的产品“组合”优势。他说:“我们在强化产品组合的同时，还将注重利用我们比竞争对手更丰富的产品与服务组合这一竞争优势来战胜为数不多的竞争对手。我们将多数注意力放在如何将产品与服务加以组合，将服务器和存储相结合，来真正发挥产品组合的优势。”
惠普利用集团内所有资源使用“团体战术”，让戴尔明显感受到了压力。不久前戴尔高层曾指出，惠普所使用的方式并不健康。但惠普依然“我行我素”。
“现在的市场完全变成是一个标准化的市场。如pc等很多产品，除了品牌和价格不同之外，产品本身的差异化很小。所以今天用户更重视两个东西，一是品牌，二是价格。”余振忠在解释为什么惠普要大力拓展产品线并进入消费市场时说，“有了规模才能打造品牌，有了规模才能把成本降下来。”而这一点与惠普康柏合并的目的一样，规模能成就深度和广度，规模效应不仅让惠普在价格上与戴尔竞争，也让惠普有机会与老大ibm“争锋”。
“自助餐”
ibm把pc业务出售给联想后，以服务为核心来带动整个产品层面的销售。而惠普仍在坚持消费市场和企业市场兼顾、高中低端兼顾的多元化战略。ibm、惠普的是道路越来越不同，两大巨头在未来的赛跑中谁能更胜一筹？
“公司能否赢利，关键是定位的问题，看定位是否符合客户的需求。”余振忠说。2004年5月份惠普机构调整中，余振忠被任命为中国惠普企业客户及公共事业集团(csg)总经理。中国惠普调整后的半年的营业额比2003年同期增长了25%，“我个人认为是很不错的成绩。”余评价说。
与其他惠普管理者一样，他坚定地认为惠普赢在开放的标准化的商业模式。他把“开放模式”比喻为“自助餐”：客户可以自己任意选择喜欢吃的。而ibm采取的是“垂直的商业模式”——完整解决方案模式，好比“套餐”：已经帮客户搭配好了一切。“惠普公司的方案都是有弹性的，这是最不一样的地方。”
2004年9月份，惠普签约上海银行的新一代核心业务系统。在惠普看来，这次签约，更意味着“开放模式”在银行业取得突破性成功。
金融行业一直是ibm等企业的优势领地。据孙逢举介绍，惠普1993年开始在国内的金融市场推广开放系统。经过10年的努力，惠普在金融市场似乎到了收获的季节。
上海银行总工程师蒋洪在接受记者采访时说，上海银行部署新一代核心业务系统更多考虑的是解决运营管理上所面临的一些问题，而这些问题的解决，在现有的专有系统上很难得到有效的实现，而选择开放式的平台更容易解决这样的问题。
据孙逢举介绍，开放系统比起封闭系统，在解决方案的选择、人才的培养、技术的选择各方面都有相当的灵活性，而从银行角度还可以推进新产品上市的速度。
中国太平洋保险股份有限公司信息技术部副总经理吴一中表示，尽管国外老的银行业和保险业还是以大机系统为主，但现在也在慢慢地往开放式系统转。太平洋保险会优先考虑开放系统。他认为，如果采用大机系统一是存在人才缺乏的问题，另外也存在竞争压力的问题。
中国人寿的it规划选用了惠普的动成长企业模型。在中国人寿信息技术部总经理刘安林看来，开放是一个趋势，也是未来大家参照的一个标准。
“可以说是意外的收获”。一位惠普负责人说。该负责人认为，近一两年，惠普在银行和保险业获得很多大单，更重要的原因是惠普抓住了开放的潮流。
惠普在ibm的优势市场发起了攻坚战。1月10日，惠普联合英特尔在上海成立了针对中国行业信息化的技术与应用创新中心——行业创新中心。据介绍，这个中心是由惠普亚太金融部门推动建立的。惠普亚太金融部门负责人mike在接受记者采访时表示，中国银行正在经历变革，要开发更多新产品，需要转向一个开放的系统。惠普可以说在银行业开放系统运用上处于领先地位，惠普看到一些新的银行企业和保险企业的新需求，正在抓住这些新的增长机会。
“开放标准，选择余地会大些，但开放标准不代表不与ibm、sun合作”。中国人寿的刘安林强调。
实际上，ibm也看到了开放系统的必然趋势，在开始大力推它的开放式系统，向金融行业推销自己的“随需应变”模型。
惠普的“动成长企业”战略与ibm的“随需应变”理念在“对决”。“动成长企业”战略推出一年多时间，概念上已经获得客户的认可。实际上，无论是“动成长企业”还是“随需应变”，在越来越理性的客户眼里，都是“听起来很美，但要看到效果”。
太平洋保险的吴一中很认同“动成长企业”的理念对于快速发展变化的保险业有指导意义，这也是太平洋保险选择与惠普合作的一个理由。但他希望惠普把“动成长”理念进行实例化。
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