IBM动员两千销售代表挽留客户 为联想开路
Posted on 八月 16rd, 2007 由 admin
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12月7号，ibm首席执行官萨姆·帕米萨诺宣布出售pc业务给联想集团消息的幕后，有谁会知道ibm已经动员2000多名销售代表，展开声势浩大的挽留客户的行动。就在消息公布之后，2400名ibm销售员工，带着这个消息去拜访成千上万的大客户和几百家合作伙伴。
他们还策划了大规模的在线活动，通过电话和电子邮件联络更多的客户，之后还主持了网络会议，鼓励客户和合作伙伴畅所欲言，向ibm官员们表达他们的心声。
ibmpc部门产品市场营销副总裁罗伯特.加拉什说，“我们在全球范围内开展的工作的确是压倒性的。重要的是，客户很快就明白了还是ibm的产品、服务和财务，没有什么改变。”
这种高度灵敏性和未雨绸缪的战略，不仅帮助ibm在出售pc业务之后能够迅速完成过渡，而且没有给竞争对手戴尔和惠普抢夺客户群的可乘之机。ibm用户组share公司的总裁罗伯特.罗森说，“ibm刚刚宣布出售pc业务之后的短时间内，客户们开始有各种担心和议论，但是从那时之后客户中很少发出这样的声音。”罗伯特.罗森把这种转变很大程度上归功于ibm向客户解释的所做努力。
罗伯特.罗森说，“看起来，客户把出售pc业务这个问题抛到一边，没有导致很大的动荡，pc业务还是像往常一样，这是一个有趣的现象，远不及2002年惠普收购康柏那样。”他还说，最近几周以来戴尔和惠普的声调减小了很多。
然而，引导和安抚客户只是ibm战略的一部分，并且这种工作还将继续下去。在第二季度联想完成收购之前，ibm还有众多任务去完成，包括与客户和合作伙伴重新签署合同以保证联想能够销售产品给他们，员工的准备工作和确定中国代理销售的大致战略。
尽管ibm为了防止客户流失而做了准备工作，但是在执行计划的过程中还是受到了新闻媒体提前泄露ibm出售pc业务的影响。尽管如此，在ibm和联想官员正式宣布消息之后，ibm的销售代表在全球范围内开始拜访他们的主要客户。
美国市场研究公司technologybusinessresearch的分析师吉姆.加登说，“ibm留住客户能够取得多大程度的成功，很大程度上取决于联想集团如何执行本次交易合同。”
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