PC厂商开年抓紧调整 方正重组销售管理平台
Posted on 八月 16rd, 2007 由 admin
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信息时报
每年初都是pc厂商调整战略、布局的时期，然而这个调整期今年却似乎来得特别早。记者了解到，方正、宏碁日前已静悄悄的对渠道分别作了不同程度的调整，双方在接受记者采访时均表示，2005年是pc市场洗牌年，及早调整渠道制定最好的渠道策略会令自己在竞争中保持优势。
方正调整渠道扁平
在1月21日召开的全国渠道大会上，方正科技公布了其最新的渠道策略，宣布取消销售大区体制，建立由四大区组成的销售管理平台，细分市场，权力下放到分公司，建立扁平化的组织结构与组织管理，以适应新的市场变化。
调整后，销售任务将由大区改为全国30家分公司和5个办事处来承担，直接向北京总部的销售平台负责。而销售平台四大区相关负责人不再对销售业绩负责，仅对地方办事机构进行协调、监督和引导。
“这样的调整有利于管理渠道扁平化，提高决策效率，更好地应对市场化需求。”方正科技总裁祁东风面对记者提问时作出了这样的解释，方正目前在全国35个城市有办事机构，这将保证方正能有最快的市场反应速度，尤其加强了终端支持力度，在客户的深度、广度的把握上更加快捷、责权更加清晰，发挥上下游的协同效应。
另外，方正对渠道的开拓将制定“一纵”、“一横”的全新布局策略：“一纵”指的是方正科技将在今年大势进军地市级市场，“一横”则是指在店面覆盖的广度上将大大加强。与此相对应，方正科技还将针对不同产品采用不同的渠道策略，逐步建立更加合理、灵活的渠道管理体系。
据方正内部人士透露，在方正一系列渠道政策中，还包含了今年对市场投入将达到2.5亿元的计划。而在该计划中，方正科技要将渠道终端店面增加到2300多家，对于店面的投入至少达8000万元。
宏碁渠道增加垂直
方正对渠道作出调整的同时，另一家国内pc厂商也在渠道方面谋变，不同的是，该厂商把渠道变垂直。记者从宏基广州分公司获悉，第三次大陆渠道策略调整已开始实施，以“欧洲模式”来取代“建立3000家以上经销据点”的渠道策略。
宏碁认为，在大陆的渠道结构“太过扁平化”和“小而多”是其在大陆市场未达预期目标的主因。过去，由于过分倾向对经销据点数量的发展，而忽略了对大经销商的发展与培养，导致了经销商规模实力不够拿不下大单的情况出现。因此，宏碁决定放弃“过于扁平化”的建立3000家以上经销据点的目标，改以省级总代理为渠道主轴。
据悉，宏碁现有的1000多家经销商，宏碁将把旗下600家笔记本电脑经销商缩减至52家，而且未来会再精减；台式机渠道由千余家缩减至65家，双双改以省级总代理为经销策略，最后会保留100多家大型省级区域总代。
渠道策略适合才是好
业内人士指出，由于pc价格战不断，越来越多的pc企业正承受着销售量上扬而利润下滑的巨大压力，能否灵活而稳固的构建渠道是决定pc企业生存与良性发展的重要因素，2005年将是一场规模、成本、渠道的较量，如何找出适合企业自身发展的渠道策略，攸关重要。
营销专家认为，pc企业的策略应注重与代理商共赢，引导渠道向业务专业化、管理科学化、运作高效化发展；根据自己的实际情况制定适合的渠道策略，不要过分迷信渠道扁平化，鼓励渠道根据各自的特点做大、做精、做强，从而最终达成用户、厂商与渠道的“三赢”。
为此，祁东风对方正渠道策略提出了五点要求：第一，加大对原有渠道深度和广度的延伸和拓展；第二，确立"不同产品线，不同渠道"的指导思路；第三，建立完整的渠道伙伴管理体系；第四，追求更加合理、更加灵活的销售模式；第五，与渠道共享成功。
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